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　　国际商务谈判成功案例01东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。

　　1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。

　　本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢?

　　原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度以手摸光滑为准某某部件不得出现明显损伤，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了!

　　外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢?

　　中方在外商一改耐心诚恳的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦!在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%!还不说你已承认其中一项指标符合标准!110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。。。。。。

　　此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。

　　对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。

　　国际商务谈判成功案例02在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。

　　就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。

　　房子作为人们日常生活的根本，从古到今一直都是人们关注的焦点，随着我国城市化进程的加快，越来越多的老旧房屋都面临拆迁的问题，受到思想观念等限制，在拆迁的过程中，遇到了各种不愿意进行拆迁的居民，而近几年强制拆迁等问题的曝光，使得越来越多的人开始关注到拆迁问题上来，城中村作为城市内建筑比较落后的地区，一般都是城市建设中首选的拆迁对象，通过对我国城市的城中村拆迁案例进行研究发现，在拆迁的过程中容易出现很多问题导致拆迁受阻，而一些典型的拆迁成功案例，能够为以后的城中村拆迁提供很大的参考价值。

　　城中村的存在主要是因为我国城市化建设过快导致的，尤其是很多开发区直接在原有农村的基础上，建设一个全新的城市，例如深圳经济特区就是这样建立的，而在城市建设的开始阶段，国家和地方政府的政策都比较好，城市的建设一般都不会存在什么问题，但是随着城市化建设的加快，已经形成城市规模后，城市内一些还没有拆迁的房屋就成为了阻挡城市建设的主要问题，对这些城中村进行拆迁时，就会出现一些问题，这些问题的存在会影响城中村拆迁的正常进行。

　　首先就是城中村内居民的生活水平一般较低，虽然是在城市中生活，但是在城市的建设中，这些居民的工作一般都是在周边的工厂，而工厂的工资水平不高，工厂对员工的待遇也比较差，这就导致这些城中村的居民虽然生活在城市中，但是日常生活的环境是比较落后的，从一定程度上来说，这些居民和生活在农村没有太大的区别，而且在城市化建设的过程中，这些原来居民的土地都建设了楼房，没有耕地就没有了经济的来源，虽然政府会通过各种措施来补偿居民的这些损失，但失去耕地这种永久经济来源，只有给居民提供一个稳定的工作才能弥补，而能够提供的岗位毕竟有限，会有很多人得不到妥善的安置，这就导致很多人不愿意自己的房子被拆迁。

　　目前城中村拆迁过程中，对于居民的补偿主要就是通过现有房屋的面积进行换算，在原有的农村中，人们都会兴建一些宅院来扩大自己的居住面积，这些扩建的面积虽然没有反应在房产证上，但是国家为了提高城市建设的效率，对农村房屋的审批很宽松，这就导致在城中村拆迁的过程中，实际的补偿金额要大于应该要付的补偿金额，通过实际的调查发现，在城中村的一些居民中，一些人甚至没有房产证，一些地区的无房证比例甚至超过了一半，而要想城中村拆迁的顺利进行，也要对这些人进行补偿，而随着经济的发展，人们对补偿的期望都过高，这也是影响城中村拆迁的一个重要因素。

　　在我国城中村的拆迁中，成功的案例有很多，失败的案例也有很多，下面就深圳岗厦河园片区的拆迁成功案例进行介绍，深圳市的建设可以说取得了很大的成功，而作为深圳经济特区内的最后一个城中村，岗厦的拆迁受到了政府的足够重视，对于岗厦居民的补偿标准，针对性的推出了多种补偿方案，该地区的15万平方米内基本都是原有居民自建的房子，在进行城中村拆迁之前，政府部门进行了大量的民间走访，对居民的需要做了大量的调查，最后推出了多种补偿的标准，首先是按照建筑面积进行区分，以480平方米为界限，没有超过这个界限的按照100%的比例补偿住宅，对于在界限之上的，按照88%的比率进行补偿公寓，然后还按照楼层进行区分，对于首层的楼房按照90%补偿商业门点，而其他楼层就按照90%补偿住宅和公寓等。

　　针对当地居民的实际情况，深圳还推出了现金补偿的方式，对于不想按照比例接受补偿住宅的，可以选择现金补偿，对于在商业圈内的建筑，可以按照2.38万元每平米，而普通的住宅可以按照1.28万元每平米补偿，通过这两种补偿方式的推出，城中村的拆迁不但顺利的进行，而且成就了很多人一夜致富，通过调查发现，通过城中村拆迁的补偿，有20多个家族的受益超过亿万，由此可见，对于这样城中村拆迁的补偿，可以说当地的居民都很喜欢，而且在拆迁的过程中基本都没有遇到什么抵抗因素，这次城中村拆迁的过程也成为城中村拆迁成功的经典案例。

　　对于深圳岗厦的城中村拆迁成功案例进行分析发现，这次拆迁的成功是政府和开发商努力的必然结果，在补偿方案的设计中，经过对当地居民的走访，深入的了解了当地居民的需要，首先对于城中村的人员工作进行安置问题，由于该地段处于深圳的中心商业区，很多人都有自己的工作，所以对于居民工作安置没有在这次补偿的方案中，但是对于有需要的人士，政府部门还是给与了及时的安置，对于无证房的问题，政府和开发商也经过了慎重的考虑，虽然国家已经明文的规定，对于没有房产证的建筑建筑面积，在拆迁的过程中不给予任何的补偿措施，但是如果严格的执行这条政策，那么将会有很多的居民反对拆迁的顺利进行，针对这种情况，深圳给出的处理是按照低标准进行正常的补偿，这样的补偿措施使得当地的居民都很满意。

　　这次拆迁的成功进行，对于拆迁前的准备工作也是很重要的，深圳对这次城中村的拆迁之所以能给出这么高的补偿，和拆迁前的准备调查工作是分不开的，在城中村进行拆迁之前，政府和开发商通过调查和统计，对城中村拆迁后的改建方案进行了初步的设计，然后准确的估计了拆迁改建后能够获得的投资收益，然后根据这个投资获得收益，针对性的制定补偿措施，而且在补偿措施的制定时，针对当地居民的实际情况，设计了一个多种补偿标准的方案，居民可以根据自己的需要选择补偿的方式，而且在拆迁之前，政府和开发商通过宣传，对城中村拆迁的必然性和重要性进行普及，使得居民都能够了解到，城中村拆迁不仅仅是为了经济利益，也是城市化建设的必然结果。

　　由于城中村的现象在我国很多城市中都有存在，而且城市所在地区的不同，经济发展水平的不同，城中村的现象也复杂多变，有些城中村中还有耕地的存在，但是大多数的城中村还是以老旧小区的形式存在，城中村自身的复杂性要求拆迁政策也需要针对性的做出改变，如果只是套用一些成功的案例，那么在实际的城中村拆迁过程中，由于经济水平的差异，会使得很多补偿的标准无法实现，很难保证拆迁的顺利进行，因此，只有在借鉴其他城中村拆迁成功案例经验的基础上，结合当地城中村的实际情况，针对性的制定出一个适合当地的补偿标准。

　　随着我国经济的发展，城中村的存在已经是城市发展的一个瓶颈，要想使我国城市化建设更加完善，提高我国城市化的水平，必须对城中村进行拆迁再建的处理，但是以往的经验表明，目前城中村拆迁的过程并不顺利，由于补偿标准拆迁双方不统一，导致了拆迁无法顺利的进行，而要想在最大程度上保证我国城中村拆迁的成功，只有在对以往城中村拆迁成功案例进行研究的基础上，针对性的制定一个科学、合理的补偿标准，这样拆迁的双方都会满意。

　　[1]王慧，城中村改造的法律困境与对策――以秦皇岛城中村改造为例[J]，中国农学通报，2010（14）：449-452

　　[2]吕新建，陈青.河北省城市房屋拆迁难及其对策研究[J]，河北学刊，2009（06）：202-205

　　[3]伍启德，彭峡.城市房屋拆迁实施现状分析及对策研究[J]，科技资讯，2009（29）：92

　　[4]李小群，城中村改造的若干问题探析――以合肥城中村改造为考察视角[J]，法治论坛，2008（04）：40-48

　　讯：通过Email发送电子贺卡(E-Card)进行促销，是网站经常采用的网络促销方式。近年来由于应用过多，电子贺卡营销的总体成效正在减弱。不过，如果运用得当，Email电子贺卡仍然会收到很好的效果。

　　美国注册会计师协会旗下的经营性门户网站CPA2Biz的营销部高级主管Melissa Rothchild说，在其公司成立15周年之际，他们通过电子邮件给客户发送了15周年庆的电子贺卡，其中含有对会计师打折的业务促销信息。结果该电子贺卡邮件的开信率高达50%(行业的一般邮件打开率是30%左右)，邮件中促销链接的点击率高达24%，CPA2Biz这次Email营销活动直接带来6.6万美元销售收入。

　　Rothchild在总结此次Email电子贺卡营销活动时，归纳了电子贺卡Email营销成功的关键因素是：客户们在完全没有预料的情况下收到这个年庆促销贺卡，因而取得了极大成功。

　　尽管从Rothchild的分析以及有关案例背景资料中没有该电子贺卡的详细资料，不过可以肯定的是，CPA2Biz这次Email营销活动从电子贺卡的创意到电子邮件发送和效果跟踪的整个过程都是经过精心策划的。CPA2Biz所采用的电子贺卡Email营销成功案例带给网络营销人员的启示在于，即使被认为是常规的网络营销方法，只要操作水平专业，同样可以获得显著的效果。（来源：东方网）

　　某历史教师为筹备一堂公开课而冥思苦想，经过认真思索后，此教师决定采用合作学习的形式来突破传统的课堂教学模式，突出学生的主体地位，以达到最佳的教学效果，但这种教学方式往往带有很大的风险性，如果组织不到位，往往会流于形式，效果不佳。所以该教师以“总设计师”“总导演”的自我角色定位进行了授课前的精心准备和活动设计策划。

　　首先是教学内容的选定。该教师选择了历史必修一第3课《政治制度的成熟》中中国古代的选官制度作为合作学习的内容，是考虑到此内容对大部分学生来说比较陌生，但具有挑战性和吸引力。如何将这部分内容分解成合作学习的小模块呢？经过认真思考后，该教师决定事先按照书中所涉及的朝代将全班学生分成西周组、战国组、秦及汉初组、汉武帝以后组、魏晋南北朝组和隋唐组六个历史学习小组，将历史情境还原，并为各组设计了一个论题：假如你是其中一个朝代的子民，你想为国效力，你想成为政府官员，最可行的办法是什么？你的依据是什么？考虑到学生对这部分内容感到比较生疏，“巧妇难为无米之炊”，因而该教师又要求各组在明确角色分工的基础上，充分利用个体的学习资源和学习优势，整合课内外资源，进行课前的精心准备，让学生最大限度地参与到活动设计中来。该教师在规划好合作学习的整体框架后，又开始考虑该以何种方式让各组将自己探究的成果在课堂上呈现，他选择了各组选派代表陈述、其他成员补充的方式。为避免此课变成单纯的探究成果展示课，教师又设计了精彩的点评环节。为使此课收到更好的学习效果，该教师在此环节之后又设问：刚才各组就中国古代的选官制度进行了合作探究，从中我们可以看出中国古代有两种选官模式即举荐模式和考试模式，你更欣赏哪种模式的选官制度？请说明理由。为使此环节的效果能更好地体现出来，充分展示学生的智慧，该教师决定让六组学生在课堂上选择其中的一个论题重新组合，形成两大阵营，展开辩论式的合作学习，将课堂合作教学推进到一个新的高度。此外该教师还意识到，教师在历史合作教学中不仅是导演和总设计师，更重要的是历史课堂合作学习中出现信息的“重组者”和“加工者”，他们不应该置身于课堂之外，所以该教师又设计了教师“动”的环节：比如灵活地根据课堂呈现的信息将之处理为内容提炼环节，以及教师的精彩点评环节。

　　该教师的这一合作学习方案在公开课的实践中取得了非常好的效果：学生们积极参与，畅所欲言，不时碰撞出智慧的火花，整堂课活而不乱，又由于教师“动”的这一环节的设置，使这堂课又形成新的、具有连续性的兴奋点，从而使这一历史合作教学真正呈现出动态生成的特性，收到了既突出学生主体地位又避免了流于形式的最佳效果。

　　一是主题明确、科学。主题任务的确定是开展合作学习的前提，没有主题合作就会落空，而该教师选择的合作学习内容具有一定的挑战性、开放性、探究性，适宜开展合作学习。

　　二是实施了有效的操作策略。自主学习是合作交流的前提，学生没有个体学习、独立思考，没有形成思想认识，在合作中只能是观众和听众。案例中的教师为了保证每个学生都能参与到合作学习中来，让学生明确分工，进行课前的精心准备，发挥自主探究作用去整合有关合作主题的资源，在此基础上再开展合作学习。另外，该教师为避免合作形式的单一，结合现实的教学情境，设置了精彩的点评环节、辩论环节，进一步激活了课堂，提升了课堂教学质量。

　　三是教师角色定位明确。该教师的成功之处还在于他并没有忽视教师的主导作用，将自己置身于课堂之外，而是通过对自己“动”的环节的设置对学生提供必要的点拨和疏导，避免了放任自流，使整堂课能够形成新的、具有连续性的兴奋点，从而使合作教学真正呈现出动态生成的特性。

　　四是营造了良好的合作氛围。该教师在合作学习设计中，淡化了教师作为教学权威这一角色作用，通过一系列问题的设置鼓励学生敢于创新、讨论和交流信息，通过师生互动、生生互动营造出一种宽松和谐的氛围，活跃了学生的思维，激发了学生的探索热情和合作欲望，从而使这次合作学习得以在轻松愉悦的氛围下一气呵成。

　　在实践新课改理念的过程中，合作学习无疑成为培养学生自主探究能力、突出学生主体地位的最佳方式之一。但如何有效组织合作学习却成为摆在广大教育工作者面前的难题。现仅从宏观的角度谈几点粗浅的看法。

　　一是，更新观念。合作学习需要师生的共同努力，要通过一点一滴的积累，才能逐步走向成功。其实施的一个重要的前提条件是观念的更新，我们作为教师，可以利用各种机会广泛吸收新思想、新观念，把握时机，开拓创新，与时俱进，真正从观念上改变自己，大胆地去探索和创新课堂教学模式。当然，观念的更新还包括学生观念的更新，其主要的推动者是教师。教师应积极营造各种适合学生进行合作学习的环境，将合作的理念贯穿于学生学习的整个过程，让学生在平时的合作互助中培养合作意识和合作精神。师生思想观念的更新将有利于推动课堂合作学习的开展，让合作学习收到良好的效果。

　　二是，科学选题，组织到位。合作学习这一方式具有开放性、探究性、实践性与现实性的特点，如果组织不到位，就会流于形式，很难掌控。所以，第一，教师的选题要有开放性，且要符合学生的知识水平和年龄特征。第二，教师应根据学生知识水平和能力的差异科学分组，明确小组内的角色分工，并引导学生参照资料先进行课前探究，独立思考，再小组整合信息。第三，教师仍应发挥其主导作用。在课堂合作模式下，教师并非处于教学主体地位，但也不能游离于课堂之外，教师可适当地引导课堂活动，避免放任自流，使整堂课能够形成新的、具有连续性的兴奋点，从而使合作教学真正呈现出动态生成的特性。

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　　三九集团旗下拥有3家上市公司，分别分布在江西宜春、上海市以及深圳市三地，遥相呼应，相互辉映，在医药领域协调发展，构筑成为三九集团的医药产业链条。

　　三九集团旗下上市公司三九生化（000403），在2003年中国股市最后一个“黑色星期一”里成为了最耀眼的明星――12月29日，上证指数大幅回调，下跌18.35点，但三九生化却逆市飘红，成为沪深两市当日惟一一只收报涨停板的股票。

　　“一则长期利好消息推动了三九生化股票大涨。”有证券分析人士在当天股市收盘后评价。这则利好消息是，由三九生化研制开发的新药“注射用重组改构人肿瘤坏死因子”，已于近期获得了国家一类新药证书。

　　回顾5年之前，三九生化（时为宜春工程）尚是一家在工程机械领域里苦苦挣扎的上市公司，但现在，它已经在生物医药领域取得了巨大的成功。证券分析人士认为，三九生化转型成功，得益于三九集团对其进行的长达5年的实质性重组。

　　关于重组，实际上人们并不感到新鲜，这是因为，自打改革开放以来，重组就已经成为中国企业改革的利器之一。但是，关于重组，人们也永远有说不完的话题，这是因为，重组虽然是利器，但它同时也是“双刃剑”――有一些企业通过重组迅速改善了业绩，而另有一些企业，重组使它们更快地坠入了深渊。

　　“重组企业命运之所以出现巨大的反差，关键的因素在于是否采取了实质性的重组，”张弘（联合证券研究所行业研究部经理）在接受记者采访时称，“惟有实质性重组，方可迅速改变一家绩差公司的面貌。”

　　证券市场是中国经济体制改革的前沿阵地，近年来重组行为也风生水起。同样的道理，也只有实质性的重组，才能够夯实证券市场的基石，增强投资者信心。因此，中国证监会等监管部门，为改变中国证券市场的整体面貌，一直在大力推动实质性重组行为。

　　在中央各部门积极推动实质性重组的大背景下，剖析实质性的重组行为，有利于中国国有企业以及中国证券市场正在进行的各项改革。

　　18年来不间断地实施实质性重组，至今拥有3家上市公司的三九集团，无疑是一个值得研究的绝佳案例。

　　从一个校办工厂发展成为一家中央直属大型企业；从3个科研成果发展成为“中国制药之王”；从单一的一家制药企业发展成为拥有100多家下属企业、以医药为主营的产业集团；从零起步到创出价值83.06亿元的“999”品牌；从国家没有投入一分钱到拥有总资产210多亿元――这一切，按照三九集团的说法，都有赖于三九集团18年来不断地并购，且在并购之后采取实质性的重组行为。

　　18年三九集团共并购重组了80多家企业，最为成功的并购重组案例发生于证券市场――重组深市上市公司宜春工程（重组后更名为“三九生化”），以及重组沪市上市公司胶带股份（重组后更名为“三九发展”）。

　　通过实施资产重组，宜春工程和胶带股份都分别成功实施产业转型，发展成为中国证券市场中主业突出、业绩稳定的“明星”上市公司。这两颗“明星”与三九集团旗下另一颗“明星”――三九医药，分别分布在江西宜春、上海市以及深圳市三地，遥相呼应，相互辉映，在医药领域协调发展，构筑成为三九集团的医药产业链条。

　　入主宜春工程之后，三九集团依据自身在医药领域的优势，并结合宜春工程的实际情况，为其量身打造了重组方案――逐步压缩原有业务，形成以高科技生物制药为主营业务的格局。

　　在宜春工程潜在危机尚未显现之时介入重组――在这一案例中，三九集团选择了一个绝佳的重组时机。

　　宜春工程，于1996年上市，属于典型的小盘股――截至1998年6月30日总股本为1.12亿股，其中流通股为4750万股。

　　宜春工程原主营轮式装载机及其配件的生产销售。由于工程机械是原材料、能源、交通运输、农田水利、林业、城市建设和国防建设施工的重要技术装备，世界各国都十分重视工程机械的发展，视其为战略产品，因此该行业当时属于热门行业，利润十分丰厚。

　　1998年前后，在可观利润的驱动下，全国掀起了一股工程机械投资热潮――国有装载机生产厂家纷纷扩大生产，另外许多民营企业也加入到该行业，致使装载机生产总体规模扩大，生产能力开始过剩，并导致出现价格战――如果宜春工程继续以装载机的生产销售为主营业务，其成长性无疑将受到行业生产能力过剩的制约。

　　三九集团看到了这一问题，并经过细致地分析后认为，这是重组宜春工程的最佳时机――宜春工程业绩没有恶化，但在行业产能过剩的压力下有产业结构调整的需求。

　　1998年6月，经国家有关部门批准，三九集团以每股人民币2.03元的价格协议受让宜春工程机械集团公司所持有的宜春工程4928.8万股国有股（占宜春工程总股本的43.95%），成为宜春工程第一大股东。

　　入主宜春工程之后，三九集团依据自身在医药领域的优势，并结合宜春工程的实际情况，为其量身打造了重组方案――逐步压缩原有业务，形成以高科技生物制药为主营业务的格局。

　　收购湛江双林药业97.58%股份；收购昆明白马制药90%股份；以占75%的股权比例与其他外资企业合资成立湖南三九唯康药业有限公司；以占55.26%的股权比例与其他中外合资企业成立了上海唯科生物制药有限公司；以所持有的深圳市三九精细化工有限公司75%股权，与三九集团持有的四川乐山三九长征药业股份有限公司70.42%股权进行置换；投资2亿多元用于新产品的研发和企业技术改造――通过上述一系列的重组工作，三九集团最终使宜春工程成功转型，成为了一家以生物制药为主、其他产业为辅的上市公司（2000年，宜春工程更名为三九宜工生化股份有限公司，简称“三九生化”）。

　　实施重组后，三九生化的经营业绩稳步增长。2002年，该公司主营业务收入为4.68亿元，比1998年的1.92亿元增长144.07%；净利润4492万元，比1998年的2379万元增长88.82%；每股收益0.21元，按可比性还原后为0.40元，比1998年的0.21元增长90.48%。2003年，在该公司新产品研发还没有批量上市的情况下，截至9月30日，仍实现主营业务收入4.50亿元，较上年同期增长28.94%。

　　“通过这几年的战略调整和投入，公司从2004年开始会进入一个新的快速增长期。”三九生化总经理黄鸿伟表示。

　　至2002年年底，三九集团对胶带股份的重组全部完成。经过重组后，胶带股份已经改头换面，从一家主营管带产品的公司，变成为一家主营生物基因工程药物的上市公司。

　　对胶带股份（600614）的并购重组，是三九集团在中国资本市场中的又一杰作。

　　胶带股份是一家老牌上市公司，于1992年4月在上海证券交易所上市，公司主营输送带、三角带及其它橡胶制品，其中，输送带、三角带占公司主营业销售收入的85%以上。

　　事实上，胶带股份上市之初，即面临管带行业投资过度的严峻形势。在上世纪90年代初，管带行业盲目发展，重复建设，造成管带企业遍地开花，生产能力大大超过市场需求量，因此胶带股份的业绩从1994年就首度遭遇大幅度滑坡――当年该公司计划完成净利润2044万元，而实际仅完成826万元，完成率仅40.41%。

　　进入2000年，胶带股份面临的形势进一步严峻，由于供大于求，管带企业为了抢占市场份额，大肆采取低价倾销等恶性竞争行为，使整个市场处于无序状态，胶带股份也被迫降低公司产品价格――显然，在这样的形势下，如果不调整产业结构，公司的长期发展将受到管带行业无序竞争的严重影响。

　　在这种情况之下，三九集团选择了胶带股份作为并购重组的对象。2000年11月，三九集团与胶带股份第一大股东上海华谊集团签订股权转让协议，受让华谊集团持有胶带股份的29.5%股权，2001年7月，该部分股权顺利过户到三九集团名下，使胶带股份成为了三九集团旗下的新成员。

　　第一次资产重组采用了资产置换及出售方案，涉及企业达24家。通过重组，把胶带股份在以往年度生产经营过程中所形成的所有不良资产置出或出售，取而代之的是三九集团的优质资产。这次重组，置换和出售的资产额为4.49亿元，占该公司当年总资产的71.67%。

　　通过重组，胶带股份的财务状况有了根本性的好转，与此同时，该公司实现了主营业务的全面转型，借助置入的优质资产，使胶带股份形成了医药、医疗和橡胶管带行业并举的格局，为公司的稳定发展奠定了坚实的基础。

　　2002年，为了进一步调整胶带股份的产业结构，三九集团对胶带股份实施了第二次资产重组――胶带股份以其持有的三九医院有限公司19.82%权益，与三九集团旗下另一上市公司三九医药所持有的宁波药材股份有限公司62.587%股权进行置换。

　　至2002年年底，三九集团对胶带股份的重组全部完成。经过重组后，胶带股份已经彻底改头换面，从一家主营管带产品的公司，变成为一家主营生物基因工程药物的上市公司（2003年6月，胶带股份更名为上海三九科技发展股份有限公司，股票简称改为“三九发展”）。

　　2003年是三九发展重组完成之后的第一个完整会计年度――三九发展董事长崔军在描述这一年的重组后续工作时称，“公司的主要工作重点是对重组后的资源进行重新调配和整合，达到资源使用效率的最大化。”

　　根据三九发展重组完成后的第一份半年度报告显示，该公司各项经营业务均取得了较好的业绩――公司的主要经营产品均有较大的增长，医药产业销售收入达到1.94亿元，比上年同期增长221.97%，占公司上半年总销售收入的84%；橡胶胶带制品实现利润1059.57万元，利润率为29.69%，相比上年同期也有所增加。

　　三九集团注重于培育旗下上市公司的主营业务，以使其具备长期的盈利能力，其旗下3家上市公司――三九医药以中药现代化及医疗服务为主营方向；三九生化以生化制药和生物工程为主营业务；三九发展以生物基因工程药物为主营方向。

　　三九集团十分清晰地认识到这一理论，其旗下核心资产――3家上市公司的共同特点是：主营业务十分突出。

　　3家上市公司的主营业务均以医药为主――三九生化以生化制药和生物工程为主营业务；三九发展以生物基因工程药物为主营方向；而三九医药则偏向于中药现代化及医疗服务等。

　　三九发展和三九医药2003年1～9月的主营业务收入均主要靠医药业务支撑，虽然三九生化1～9月的主营收入中机械制造仍占了相当大的比例，但医药产品却为公司创造了最高的利润――贡献营业利润4698.69万元，毛利率高达45.83%。

　　在中国证券市场，有一些企业重组上市公司的目的是为了达到融资目的，因此常常采取急救式的输送资产，使上市公司在短期内改变业绩，往往并不会关注于上市公司的长期可持续发展。

　　而三九集团与此不同――事实上三九集团也看重上市公司的融资功能，不过它更加注重于培育旗下上市公司的主营业务，以使上市公司具备长期的盈利能力。

　　主营业务对企业的成长性起着决定性的作用，它不仅是公司稳定利润的主要来源，而且还左右着上市公司的核心竞争力。

　　一家上市公司的成长性与主营业务贡献率呈现正相关关系――上市公司主营业务的不断发展，致使主营业务利润不断增长，最终导致企业不断发展壮大，而企业主营业务贡献加大，往往也会增强企业的竞争和抗风险能力；与此相反，如果企业的主营业务受到削弱，而把主要精力和资金都投到其他辅业上，这样长期经营下去，企业不但得不到有效的成长，而且更严重的是还可能会使企业面临破产的威胁，这样的企业，将在资本市场上打击投资者信心，并将使公司投资价值大大降低。

　　综观著名的跨国企业，它们的发展壮大无一不是建立在企业核心业务得到稳固发展的基础上的。而那些昙花一现的企业，大多是在后期的发展中，在没有壮大主业的基础上，盲目实施了多元化经营，在资金不到位和管理落后的情况下，最终必然走向破产。

　　鉴于此，中国证券监管部门曾制定出一条硬性规定――首发新股企业必须具备突出的主营业务。

　　三九集团“协调发展”的措施已经取得了卓越的成效，旗下3家上市公司业绩实现了同步增长的良好局面，而三九集团的宏伟目标是：打造世界一流的现代中医中药跨国集团。

　　事实上，就三九集团本身而言，它也曾走过一段多元化发展、主营业务并不十分突出的时期。依靠并购重组手段，三九集团所属企业达100多家，涉及医药、房地产、旅游、食品、酒业等产业。

　　作为庞大的企业集团，如果没有一个科学的组织结构，那么该企业集团将难以保证高效率运转，同时，决策层的旨意在下达过程中也将大打折扣。

　　国内外的经验都表明，那些因并购重组而发展壮大，同时又迅速衰败的企业，无一例外地都是由于缺乏科学的组织机构，使得集团总部无法驾驭拉得过长的战线。

　　当三九集团发现它有可能出现“无法驾驭”的危机时，立即及时地对自身进行大手术。

　　三九集团目前正在进行的一项重要工作是，即重建集团组织结构，以此对整个集团内的业务进行重新整合，优化配置资源，最大限度地调动资源的利用效率。

　　在三九集团的组织结构重建中，思路是主(医药产业)辅(非医药产业)分离――在主业医药产业方面，以旗下3家上市公司为核心，组建中医药产业集团；在辅业方面，成立三众实业控股集团，专门经营管理三九集团的非医药类资产。

　　主辅分离产生的效应将集中在两大方面：一是使三九集团的组织结构更加科学合理；另一方面，更有利于三九集团集中精力发展医药主业。

　　三九集团的发展战略目标是，整合医药主业，最终使三九集团成为现代中医药跨国集团。显然，这一战略目标的实现，有赖于三九集团旗下3家医药上市公司的协调。

　　而协调发展的要求是，它们能够形成合力，而并不是在局部形成同业竞争――这就需要3家上市公司彼此之间进行业务剥离，资产置换及重组，以使各自的主营业务更加清晰。

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